白酒行业针对烟酒店招商模式

2018-05-12 10:51:19  阅读 676 次 评论 0 条

项目背景:某品牌几大系列地区总代,当时夏季,也是白酒行业的淡季。因此更应该开始储备资源,准备为旺季到来打好渠道基础。 

员工人数:9 

资金状态:不足 

商业模式:区域招商 

面临的问题:过去这些年,白酒市场非常好做,特别是我们熟知的一些大品牌,国家管理宽松,吃喝送成风,也让白酒这个行业急速发展。 

情况的转变是在刚刚过去几年,习大大紧抓各种不良风气,导致餐饮、娱乐、礼品、酒水等相关行业的业绩直线下滑。 

因为百姓手里都没有多余的钱,所以就算是面对老百姓的市场销售,也变得困难起来,不是没有市场,是百姓手里没钱买太好的酒。 

过去很多年,这家公司的业务员,只需要常常去烟酒店给老板套套近乎、聊聊天、帮忙搬搬货、打扫打扫卫生,这些烟酒店就会不断批发公司的酒,这是典型的人情业务模式。 

但是这些年,人们手里越来越紧张,越来越现实,所以白酒行业的区域市场也必须100%市场化起来,如果营销手段加上人情业务模式,效果会更好。 

项目优势:国内某知名品牌。 

需要解决:1、招募烟酒专卖店合作;2、培训烟酒店多多卖酒; 

招商方案 

首先分析烟酒专卖店有哪些痛苦和困惑,他们想解决但是还不敢或者不能解决,我们想办法帮他们解决。通过和老业务人员交谈,我们总结出以下几点: 

1、装修。烟酒店的装修很频繁,最多34年就要修整一次店面,只有不断满足人们挑剔的眼光,才能把酒卖个好价钱。

2、房租。现在生意不好做,房租却越来越高。位置好的高的离谱,位置差的卖不出货,让烟酒店老板很头疼。

3、车辆。烟酒店如果想把业务做大,酒要有业务出去对接各种人脉,特别是各种宴席,对酒的需求量很大,需要用车,每天出去溜达,汽油成本也很大。

4、卖货。几乎所有烟酒店老板文化层次都不太高,过去这些年是依靠了整个社会的红利机会赚到了很多钱,现在真正进入下滑市场的时候,往往变得手足无措,不知道如何应对现在的状况。 

主要是这几点,当然也有其他的,比如仓库、货架等等这些小细节,我们也考虑到了,也给出了一些方案,这里算不上很核心的东西。 

简单说一下:如果烟酒店没有自己的仓库,那么他进的货可以临时放在我们公司仓库,单独区隔出来。如果他要换货架,我们也有很多渠道和资源,成本很低,甚至公司可以帮他补贴一部分钱,但是货架上要贴上我们的酒的品牌和活动广告。 

接着,找出所有系列里的60-200/瓶的酒,要求有一定的市场基础,消费者一定程度上是认可的。 

关于酒的成本,这位老板告诉我,如果只算酒厂里的产品成本,大概是10-15%,加上包装与运输然后送到公司,成本在20-30%,公司增加10-15%毛利,到烟酒店的价格在40-50% 

方案: 

烟酒店进货10万,公司毛利润大概是1-1.5万,那么公司拿出几千块钱,会把烟酒店的门面、外观翻新一下。 

烟酒店进货30万,公司毛利润大概是3-5万,那么公司就可以拿出1.5-3万来给烟酒店装修,装修内容包括:壁纸、门头、灯光、柜台等。 

烟酒店进货50万,公司毛利润大概是5-8万,那么公司就可以拿出3-4万来给烟酒店装修,并且帮他支付1年车辆用油大概是10000元。 

烟酒店进货80万,公司毛利润大概是8-12万,那么公司就可以拿出4-6万来给烟酒店装修、烧油、房租,房租的上限是30000/年。 

制定好方案之后,就开始通知以前合作的烟酒店,然后通过百度地图一条街一条街的寻找烟酒店并取得电话,在从网上购买到本地区以及周边地区所有登记在案的烟酒店老板的手机号码,最终开始执行。 

执行这个方案一共是6个人,用了一周时间,就有20多人来到公司参会。 

现场签约有9个人,具体是什么额度我不记得了。还有几个人觉得会不会有坑,然后回家商量一下,第二天又有4个人签约,其中有3个人是分期付款,一个月内付清。 

也就是讲这一次会议,收了近5百万,签约13人,成交率60% 

谈到装修、燃油,这里面也有隐形利润。 

公司老板有入股一家装修公司,所以他可以请这家装修公司来装修,这样就控制了装修成本,效率也高。略有盈利,那么公司老板也会有分红收入。装修的时候,门头上都会写上这边公司的品牌和宣传,甚至货架上也会贴上,这都是很好的宣传点。 

再说燃油,公司老板有一个朋友在北京是与中石油中石化做渠道合作的,如果一次性购买中石油1亿的油卡,那么可以给到7.5折,如果一次性购买2亿以上,可以给到6.5折。 

他可以从他朋友这里拿油卡,然后派发给烟酒店老板,这里也是隐形利润,一升汽油就生出来几块钱。 

另外一个,虽然支出变大,成本变高,但是出货量大了,流动资金增多,同时酒厂每年都会根据你的出货量多少,按比例给回点,这个不可小看。具体是多少,我没有细问。 

最后,就是怎么帮助烟酒店把货卖出去。这是很多烟酒店头疼的问题,生意确实比以前淡了很多。在招商会上,我们曾经说过,只要你成为我们新的合作伙伴,在这次会议上签约,那么公司就会给你培训目前中国零售业最先进的店面营销模式。

 那么给烟酒店的店面方案有两个: 

1、再来一瓶。类似前些年疯狂的康师傅绿茶,虽然这个方式很老套,不过很有用,并且很容易带来口碑传播。不过这个方案被酒厂PASS了,酒厂不可能为了几个店面而修改整个商业方案,这也不是一个大品牌愿意做的事情。 

2、海钩模式。如果你还不知道海钩模式是什么,那么你需要好好听听三信堂在千聊里的课程了。 

海钩模式就是说让客人以很低的成本进入你的销售流程,然后你设计出一排排的钩子,每一个钩子上面都有鱼饵,只要客人有了第一次成交,那么以后每次都可以锁定他,让他常常来消费。 

客人买了1100元的酒,烟酒店就给他建立一个档案,给他一张会员卡,告诉他这个卡里有100元钱,每次来买这个牌子的酒,都可以只付9折现金,余下的1折钱从你这个会员卡里扣就行了。 


这是烟酒店的零售方案。

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