同业竞争战略之差异化和必要性

2018-05-26 09:26:04  阅读 265 次 评论 0 条

在行业与产品初生时期,商家只需要关注产品本身的性能就可以取得不错的市场效果,所谓产品本身的性能,就是产品的使用价值。

简单理解,就是我的产品如何如何好,速度如何快,味道如何美味,外观多么漂亮,强度多么高等等各项产品的参数。

但是过几年之后,你会发现越来越多的同行在做和你一样的事情,并且大家相互模仿,最终导致几乎所有产品都一模一样,就是我们常说的产品严重同质化,进入红海时代。

这个时候,有远见的企业家,应该“有预谋”地对自己的产品提出战略性思考:当发生了上面提到的情况时,你应该做到未雨绸缪,这个动作,不能太早,也不能太晚。

太早会引起同行模仿,也会让淡化客户对产品的注意力。太晚就需要时间调整,在调整期间就会有好长一段时间处在红海期,得不偿失。

所以,当产品成功打入市场之后,你就要考虑两个方面的内容:

同行业产品竞争战略之差异化:

如何差异化?当所有的产品几乎是一个模子里刻出来的时候,根本无法提炼出明显卖点的差异化。

即便你能开发出有几条差异化的地方,但是可能瞬间就会被人模仿去了。

产品的创新之路还是要继续走下去,但是并不是一味的复制模仿和被模仿,这样下去的后果就是行业价格战,最后整个行业被做坏。

此时,你最应该思考的,应该是优化服务流程、提供附赠品、产品外观的再优化。

优化服务流程:认真观察客人在购买你的产品的整个过程,把整个过程分解成多个环节,然后分析每个环节客户有什么痛苦、困惑、渴望?

然后你一一帮他解决,用优质的服务态度去化解这些负面的东西,满足客户内心的渴望,即便这种渴望并没有表达出来,只是一个小小的渴望,但是如果你能主动帮客户达成,客户内心会涌出一股热流,这股热流就是对你深深的爱。

提供附赠品:在营销层次,这句话叫做超级赠品、超级大礼、礼赠品。那么要提供什么赠品呢?如何界定成本呢?

很简单,一定是要提供成本低价值高的赠品。这个答案回答了上面两个问题。

赠品的原则是为了能够帮助客户更好地享受你的产品、使用你的产品、顺顺利利帮他达成他的目标。

优化产品外观:每个人都是感性的。当人们看到外观、包装高大上的时候,人的潜意识就会认为包装里面的产品一定很棒,至少是差不到哪里去。

产品外包装的优化是全方位的,比如色彩、形状、材质等,更重要的是文字性的东西,文字一定要描述出来产品特定的概念,告诉人们非买不可的理由,在篇幅允许的情况下列出能够列出来的独特卖点。

然后结合市场营销造势进行推广,就会取得比同行更好的效果,占有更大的市场份额。关于营销策略和商业模式的搭建,我会在相关栏目中讲到。

但是这里有一点,差异化竞争的时候,当你提出一个差异点,你一定要清晰一点:提出的这个差异点,是不是必要的?是不是对客户的目标有帮助?

比如我的老师常常提到的一个例子就是:穿着草裙讲课的英语老师。

英语培训多余牛毛,某个培训机构让老师穿着草裙去授课,这一点确实与其他学校不同。但是这个是必要的吗?是对客户的英语学习目标有帮助的吗?

肯定不是,这不是差异化竞争要做的事情,记住上面的一句话:提出的这个差异点,是不是必要的?是不是对客户的目标有帮助?

接下来说:

同行业产品竞争战略之必要性:

所谓必要性也就是产品的使用价值、使用成本。比如你新开了一家饭店,你为了表示差异化,把饭店开到了30公里以外的荒芜郊区,远离同行商业街。

这就违背了必要性原则。你远离了同行,同时也远离了客源。

客户吃一顿饭需要来回跑60公里,时间成本、交通成本太大,就造成了阻力。这个时候,一起聚餐的朋友会说,没有这个必要走那么远!

你的必要性就是要把饭店开到人们扎堆吃饭的地方,你的其他产品就是要放到人们扎堆购物的地方,这是必要的,降低了人们的使用成本,才会让人更加方便。


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