营销方案要巧妙设计出消费者价值给予和回报心理的环节

2018-06-06 08:37:32  阅读 696 次 评论 0 条

今天要谈的一个话题是关于消费者的回报心理。

做为一个合格的营销人,在策划一个项目的营销方案时,必须要考虑到消费者的回报心理。消费者给商家回报,是基于你给予了他什么。

有人会说,我是赚消费者的钱的,怎么还需要消费者给我什么回报呢?你能提出这样的问题,说明你还不是一个合格的营销方案策划者。

回报的前提是你曾经给予过什么,对方又回馈你什么,这叫做回报。这是商业活动的基础与前提。

很简单,你给予对方商品,对方给予你货币,这货币就是对你的价值回报。

但是随着竞争的加剧,人们的可选择性越来越多,商家此时应该考虑的是:在基于商品本身的基础上,我还能再多给消费者一点什么东西,让消费者感觉到我的诚意。

这里多给的一点东西是一个广泛的概念,包含成交赠品,但不是特指成交赠品。

在你所有的营销方案策划里,一定要有“收买人心”的意识,这种收买人心的方法之一我们已经在前一篇文章里详细分析过了,你可以从这里阅读这片文章:《营销技巧方法之必须建立行业权威感》
很多时候因为各种成本的限制,我们可能无法给予客户太多实物来做为给予物,但是你可以在心智模式上给予更多的奖励到消费者。

从营销角度看,人们购买东西,绝对不是购买这个东西本身

而是这个东西最终能够给他带来什么样的结果。

认真想一想:

你购买电子烟,是为了这个电子烟吗?不是,是为了戒烟之后身体更健康。

你购买化妆品是为了这盒膏吗?不是,是为了让自己更加漂亮,更加受人欢迎和爱。

你购买一个营销教程是为了购买这些文字?不是,是为了吸收里面的思想和方法,让你的生意更好,赚更多钱,让生活更好、更自由。

人类的这种心理活动恰恰可以用在营销方案策划里面

因为人们有潜在的、隐藏的需求,而这种需求是不太容易察觉得,所以你必须好好分析这种潜在需求。

在你销售前期的铺垫过程中,要多多给予客人价值,不断输出能帮他实现自己心愿的价值。

人们内心总会有不好意思的成分,举个例子:

如果你告诉所有人,老客户只要进店,就可以给孩子选一个水果。你想一下,哪个人会每天到你的店免费领一个水果?领几次就觉得不好意思了,下次再去,他就会考虑多买点。

他的“多买点”心理,就是回报心理。

商业活动中的约定本质上也是一种回报心理,我给你钱,你给我货。日常人际关系中也是,我给你酒,你给我茶,这都是回报心理。应用在商业上,同样有效。

如果你的行业不适合给予实物怎么办?

事实上,无论你的行业是实体还是虚拟,我都不建议给予实物或者太多实物,这对任何一个商家都是极大的成本。

所以在培养客户的过程中,你要不断给予客户思想上的感受,不断输出能够让他提升和成长的知识类内容,不断帮助他一步一步实现他想要的结果。

而你的商品,只是在实现这个结果的过程中的一个工具、一个道具、一个辅助物,那么你的产品就顺理成章的卖给他了。

如果一见面,就开始大谈特谈商品,围绕商品细节展开各种介绍,这是不明智的。这也是为什么“解决方案”更加受人欢迎的原因,因为解决方案帮助人们解决了根本问题,产品只是一个中间环节。

当客户到了使用产品这个环节,需要深入了解产品的时候,你再开始大谈特谈你的产品,这样才合适。

当你在客户心目中有了一个明确的专家定位之后,并且告诉他这样做、这样做、这样做可以帮他实现目标时,他内心的一切谜团终将揭开,他内心就会感激你,那么你们成交的可能性就会很大。

反面的例子也有:

你给潜在客户提供了解决方案,贡献了很多有价值得建议,输出了巨大的价值,最后客户不接你电话或者不回你消息了。

这样的情况也很常见。

记住:市场上,并不是每个人都是你的客户,总有一些人不会买你的单,总有一些人不会感恩,总有一些商家价格比你便宜、位置比你优越、关系比你强大。说的玄妙一些,总有一些人和你不对频。

所以,在让客户下单前,一定要包容、接纳所有客户。以一种不断给予,不断帮助他达成目标的方式,循序渐进影响他、教育他、帮助他。造成一种心理上的不平衡,让客户觉得如果不回报你,都很过意不去。这里的回报方法,就是购买。

就好像你去亲戚家串门送礼,如果他不到你家里来,他心里会愧疚一样。

这个思路适合所有行业,甚至工程机械行业,我都试过这种方式。通过纯粹的电话销售,从3%的成交率提升到13.3%。

好了,这篇关于营销方案策划中的回报心理就分析到这里

请记住,把不断提供知识、推进客户成长、帮助客户达成目标做为培养客户的手段,会获取到客户的深度信任,并且客户会想办法回报你,当你的产品成交主张足够有诱惑力的时候,客户就很容易采取行动了。

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