产品差异化分析与产品卖点提炼,以及两者的相互关系

2018-06-08 16:41:21  阅读 180 次 评论 0 条

今天要分享的文章有两个方面:

1、产品的差异化分析;

2、产品的卖点的提炼思路;

产品的差异化与产品卖点是相辅相成的。

先说产品的差异化

产品的差异化,是在商业红海中,我们应该如何提炼出与同行不一样的卖点进行宣传,来吸引目标客户对该卖点感兴趣的一批人。

有人说,我们直接模仿同行前辈就可以,因为他们走过的路,总归不会错。

这种思想本身就是错的,从焦点法则来讲,别人已经走过的路、提炼出的卖点,已经经历了市场验证,这不错。但是如果你用同样的卖点去宣传,你的产品在市场上一点优势都没有,人们无法区别你和别人有什么不同,而同行前辈又是一个历经验证的老品牌了(至少比你久),所以人们仍然不会买你的帐,而是继续涌向同行,并且会对你的这种做法嗤之以鼻,觉得是山寨货。给人抄袭、劣质、无聊的感受。

除了你们的名字不同外,你们的产品卖点会有什么值得打动客户的呢?

如果你们品牌实力相同,价格几乎相近,那么客户会很迷茫。如果品牌实力有区别,那么客户极有可能会选择品牌知名度更大一些的。

产品的差异化,必须与产品功能的必要性结合起来。产品差异化是产品卖点的核心卖点,是你与同行最最最大的不同,同时也是同行很难复制模仿,也是人们迫切需要的点。

你开发了一款产品,与别人不同,你认为这个卖点很有意思,但是这个卖点并不是人们感兴趣的,这样也不行。我经常举一个例子:穿着草裙上课的英语老师。

大家都是英语培训机构,为了打造差异化,你让你的授课老师穿着草裙去讲课,虽然与其他同行造成了差异化,但是穿着草裙去上课,和学生学习有什么太大的关系吗?

所以这个差异化,并不是必要的。也不是合格的差异点。

相比之下,北京大学英语系外教老师亲临授课,这一点,就是你和同行的差异化,也是一个非常有力的卖点。

再说产品的卖点的提炼

提炼产品的卖点,可以从包装、材料、证书、资质、实力、规模、技术、模式、团队、用户基数、品质、生产等等你比别人牛比的地方进行提炼。

最重要的是,这些卖点他们最终能够给客户带来什么结果?这是卖点的核心功能。

比如你有一款机器,可以省电30%。

你在介绍这款产品的时候,要明确告知客户:省电30%,可以让你每年节省30万电费,也就是说你的企业每年纯利润又增加了30万。

说出最终给客户带来的结果,这就是卖点的核心价值。不能只说卖点,否则客户会很不清晰这些卖点能给他带来什么。

虽然你心里明白,但是别人未必明白。就好像你去银行办业务,柜员给你言辞含糊的说了方法,但是你仍然不会,你只知道大概怎么操作,遇到细节还是不确定对错,所以你会再次向柜员询问,这个时候柜员会很不耐烦。

柜员认为你很明白,其实你明白大概,不明白细节。如果柜员一条条清晰告诉你,你就会很清晰。

当局者迷,旁观者清。

当你一次次重复这些卖点给客户带来的最终价值得时候,也是一次次刺激客户的欲望的时候。客户就会很容易被你影响到心智模式,越是临近交易环节,客户的内心越是澎拜。

关于产品卖点和差异化就分享到这里

相信到了这里,你已经对卖点和差异化的相同点和不同点,以及它们之间的相互关系有了明确的认识。赶快尝试着给你的产品打造差异化、提炼独特的卖点吧!

“成交军火库”栏目主要分享10大成交激素以及9大成交诱因,外加一些优秀的成交主张,我会不断在这里写给你。

明天见!


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