策划促销活动方案时必须打造一个无法拒绝的成交主张

2018-06-09 09:06:41  阅读 695 次 评论 0 条

深刻理解本文的内容,会帮助你在策划公司的活动方案时,能够设计出一个让人无法抗拒的成交政策,你的成交将变得轻松、简单,客户将蜂拥而至。

“无法拒绝”的成交主张是针对你的精准目标客户而言的,意思是让那些有购买需求的客户一看到你的促销方案就立刻想买,根本找不到不购买的理由,让他感觉到如果不立刻购买,自己就是一个傻瓜。

活动方案中无法拒绝的成交主张一定要包含:轻松、简单、快速、安全、便宜这5个元素在里面。

你可以直接告诉客户,也可以暗示给他们这些元素。

轻松简单快速安全是人性需求,人人都追求轻松讨厌繁重,人人都追求简单讨厌复杂,人人都追求快速讨厌缓慢,人人都追求安全讨厌风险。便宜的价格则是促销活动的核心,现在的商业环境中,促销活动的代名词就是打折、便宜、实惠。

怎么做到让客户无法拒绝?

同行不敢承诺的、你承诺,同行不敢做的,你做!一切从客户的角度思考,包括整个销售每个环节都是这样的。

客户想便宜,我们可以给他便宜,但是是有条件的;

客户想送货上门,可以送货上门,但是是有门槛的;

客户想分期付款,可以分期,但是是要办手续的;

客户想要礼品,可以送礼品,但是要有满就送政策的;

所以,在你满足的人性的贪婪之后,你并没有吃亏,反而让客户更加感谢你。

举一个无法拒绝的促销活动方案的例子:

你是开饭店的,出了一个政策,冲1000送300.

这个广告打出去,效果不会太好,因为每家饭店都有这样的政策。此时就要凸显语言的魅力,把同一个东西,用站在客户的角度的语言描述出来,也就是前面说的100%站在对方的角度思考。

当客户吃完饭结账的时候,收银告诉客户本次消费1000元时,一般的客人,都会感觉有点肉疼。对于普通百姓,1000吃顿饭,不是个小数目。

当客户掏钱或卡的时候,收银接过来,然后接着告诉客户:如果您成为我们的尊贵VIP,本次就只收您700元。

客户内心会突然有点小兴奋,问:怎么成为VIP?

收银:您充值1000元,我们会从您的卡里扣款700元,这样您的卡里还有300元,这300元以后每次来消费都可以使用,每次可以使用里面的50元来抵您的餐费,一共可以使用6次。同时您每次来吃饭,我们都会给您送1箱啤酒,连续送6次共6箱。

客户:……

不用想,这客户心里一定很开心。本来就是要准备被宰1000元的,这下只需要付700就可以了,并且还白白得了6箱啤酒。

这里的成交主张是无法抗拒的,和前面提到的冲1000送300区别并不大。如果客户说:算了,我不办理VIP了,就给你1000块结账。

你觉得客人这样说的可能性大吗?很小!

来算算你的帐:

1000-300=700,700足够饭店成本,不赔钱。

300做为卡里的余额,一次用50抵扣餐费,还送一箱啤酒加起来的成本在60元左右。客户持续来6次,假设每次的消费是300元,实际上我们收取来客户的240元,仍然不赔钱。

问题的核心在于,客户每次来吃饭,肯定要带上两三个朋友过来,饭店的人气自然慢慢旺起来,就可以通过同样的方式不断吸引现金流进来,进行资金沉淀。

现在的商业环境中,商家如果过于关注利润,必死无疑。如果想要持续稳定发展下去,必须把关注点从利润转移到现金流上。

追求利润是现代企业倒闭的根源!

再举一个无法拒绝的促销方案:

这个故事是老师常常讲给我们听的,启发很大。

父亲带着女儿去宠物市场买狗,碰到第一个卖狗人,询问价格,卖狗人说:1000快。父女俩说再溜达溜达,走开了。

碰到第二个卖狗人说:1000块,送一周的狗粮。

碰到第三个卖狗人说:1000快,送一周的狗粮。待会我陪着你们一起把这条狗狗送到你们家,在你家院子里安装一个小狗窝,让这条小狗狗在你家里生活7天,这7天的狗粮我送给你,同时你的宝贝女儿可以尽情的和狗狗在家里玩耍,建立感情。7天后我会再过来,如果你的女儿不喜欢这个狗狗了,那么我会把狗窝给你们拆掉并打扫好卫生,狗粮的钱也不用给我。我把狗狗带回来就可以了。

如果是你,你会选第几个卖狗人呢?

好了,这篇关于策划促销活动方案的文章到这里就该结束了。

可能你觉得这个案例太过于理想化,事实上上面的两个例子都是虚构的,给你的都是思路,数字也是临时想起来的,只是参考而已。

关键点在于案例里面的思路是不是对你有帮助?你是不是从客户的角度去思考了问题?

不管客户是办理VIP,还是要买狗,他总归要承担金钱、时间、情感风险,如果你从他的角度去思考,这些风险自己多承担一些,尽可能化解客户的风险,那么事情就是顺水推舟而已。

反过来想,你有风险吗?没有,因为这些都是可控的,能控制的,都不叫风险!

明天见!


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