如何提高成交率?决定成交率高低的核心法则:风险逆转

2018-06-10 18:18:17  阅读 211 次 评论 0 条

我曾经用我自己的项目做过真实的对比实验,来看看如果设置来风险承诺和不设置风险承诺,成交率高低会有什么变化。

结果、如果我承担来潜在风险,170人里面,成交了接近40个(23.5%);如果我把风险转嫁给客户,200人里面,只有11个人成交(5.5%)。

很明显,因为我为客户做了风险逆转保证,全部由我来承担风险,那么成交率是没有做风险逆转保证的4.27倍。

关于风险逆转,也称为零风险承诺,或者负风险承诺。

那么,决定成交率高低的“风险逆转”法则到底是怎样的?

简单理解就是客户在购买你的产品或者服务的时候,他会承担各种各样的风险:时间、政&治、金钱等。

时间和金钱风险很容易理解,他要付钱给你,同时也需要时间来验证你的产品给他带来的效果。

如果效果不好,他既花了钱,也浪费了时间,同时还耽误了工作进展。

耽误了工作进展,有可能会造成上司给他带来批评,甚至职务升迁方面的负面影响,更甚者,还能能因此在单位里被人指指点点。这都有可能,这就是政&治方面的风险。

如果在客户购买的时候,你给他提供保证:在你正常、按照我的标准使用我的产品或者服务,如果在多长时间(或者其他单位)内,不能帮助你达成什么效果或目标,那么我会100%全额退款给你,甚至你付款给我9000,我会退款给你10000,并且所有的服务或者赠品,你都不用退还。

类似这种保证,就是风险逆转,又称为零风险承诺。如果你真的退款给他10000元,送的礼品也不收回,那么也可以称之为负风险承诺。

因为客户在金钱方面没有任何风险了,万一发生了意外,他至少还可以得到金钱上的补偿,把他的风险降到最低。

客户一旦明白了这种风险转嫁方式,他在潜意识里会觉得你非常牛气。

如果你的产品不能帮助他达成效果,他很清楚你也不会敢这样去承诺。恰恰是因为你敢这样承诺,那么就说明你敢于为他保证结果。

你敢于为客户保证结果时,也就是你努力为客户服务时,因为你如果让客户不满意了,客户就会找你退款,这就逼迫你以更好的状态和品质来为客户提供对应的服务。

这是一种营销哲学,是强迫你自己不断进步的方法。

因为我做过真实、清晰、几乎同等环境的测比,所以感触非常深。深知有无零风险承诺,对结果的影响非常巨大。

至于怎样提高成交率,当然还有其他一些因素,综合起来共同发挥强大的作用,不过、风险逆转策略是最核心的一个。

接下来的分享中,我会在本栏目不断分享提高成交率的各种激素,以及影响成交率高低的诱因。

好了,这篇文章就到这里,明天见!


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