建立人与人之间的信任、培养商家与客户之间的信任的4条核心要素

2018-06-19 09:07:03  阅读 2325 次 评论 0 条

我在其他相关文章里也提到了,信任,是影响商业活动的最根本的原因之一。如果人与人之间没有信任了,一切都变得没有动力,也再无可能产生正面积极的价值。

人与人之间的信任的程度高低,影响到人与人之间的交往愉悦性和持续性。

商家与客户之间信任程度的高低,影响到商家与客户之间商业活动的价值传播与输出。

人们最容易相信的是老师、专家、父母。

相信专家 父母 老师

1、因为老师给他传播知识,给他人生指导,教会他很多正确的知识,所以他会尊重老师,也会相信老师在特定方面的话。

2、专家会有各种各样的被社会说认可和接受的背书,这些背书就是信任转嫁,国家颁发、省里颁发、专业协会颁发的,只要有一定含金量,都可以成为专家的信任背书,所以人们也容易相信专家。同时专家在特定领域确实专业,专业的技术和功底也容易让人钦佩,这就造就了专家的权威感,人们对权威感是敬畏的,是信任的基础,他们是相辅相成的,但并不是绝对有效。

3、儿童在很小很小的时候就是非常信任父母的,是父母一点点把我们养大成人,这个世界上不会有任何一种爱能够超越父母的爱,这种甚至可以付付出生命的爱,加上血缘关系,远远不是信任两个字所能表达出了这种情感。

只有有了信任,别人的表达我们才能够接受并相信,才能在大脑里产生基础连接,产生思维转变。

路边一个衣着破烂的人在指挥交通,你会很疑惑,甚至出口嘲笑。

敢于把生命和后背交给你的人都是信任你的人

我们今天就从商业的角度来分析一下:如何建立人与人之间、商家与客户之间的基础信任,然后促成交易发生。

1、时间因素。

你和一个人首次见面,他向你借1万元,你会借给他吗?这种情况下你不会借给他。你一个十几年的关系非常好的邻居或者老友,突然遇到一些紧急情况需要向你借一笔钱,你会借给他们?如果条件许可,你极有可能会借给他。如果关系再好一些,你就算去借,也会再借给他。

这就是时间对信任感的影响,所谓日久见人心,就是这个意思。

所以很多时候,客户首次来访考察产品,急着成交并不符合自然规律。如果客户急着要,他自然着急给你付款。如果客户不急着要,而你却急着卖给他,这很容易把人吓跑了。

2、权威感。

上面提到,特别是专家的权威感,这是信任的基础因素之一,这也是为什么一些卖药、卖保健品、电台讲座都是请一些非著名专家来代言的原因,这些专家的专业能力和背书,加上连哄带吓,那货卖的哗哗的。权威感有助于信任感的提升,两者是相辅相成的,相互促进的。

3、价值互动。

这里涉及两个点:价值提供、互动交流。前面的文章中也提到人们是有回报心理的《营销方案要巧妙设计出消费者价值给予和回报心理的环节》,

你给予人们一个东西,这个人会感觉到不好意思,然后会想着怎么去回报一下。这也是中国传统文化中礼尚往来的基础价值观。

你的同事或朋友在八月14去给你送了一盒家乡手工月饼尝尝鲜,你会怎么做?如果你不在八月15这天送过去一些价值相当或者价值略大一点的礼物,你心理平衡吗?你甚至看到那月饼就愧疚。这就是价值互动。

每个产品,都有客户所不了解的东西在里面,可以是使用效果,使用说明,省电技巧、最新美容秘诀、最新快速瘦身操、提高工作效率、提升管理技能……太多太多了,只要客户不了解,不知道,能够给客户带来好处的东西,你提供给客户,这就是价值输出,只要客户了解到这个东西之后对你说了一声谢谢,这对客户就是有价值的。

接下来就是互动,只是单纯输出价值也没有太大意义,因为人们是需要交流的,如果没有交流,你的价值可能会被忽略或者客户不知道如何操作和感受你的价值。

这个时候你就可以与客户进行交流,一步一步引导客户体验、感受你的价值,这既满足了时间因素,同时打造了你的权威感,你也输出了价值好处,那么客户自然会对你产生基础的信任感。所以,互动很重要,千万不要把自己包裹起来。

4、转嫁因素。

很多时候我们不相信一个人,但是又必须要信任他的时候怎么办?你需要求证!

回到1中的时间因素中的案例。一个人首次见面,向你借钱1万。你不会借给他。

但是如果这个人是你从来没有见过失散多年的舅舅,又是你的妈妈亲自领来了,你妈妈把你舅舅的故事讲给你听,最后,他现在遇到一点急事需要一点钱,这个时候你就会很大方的借给他。这就是信任转嫁。

母子亲人信任关系

在我们日常的活动中,这种信任转嫁现象非常普遍,也许平时没有分析或者注意过。

为什么一些大牌子请了口碑较好的明星代言之后,产品就大卖?因为人们可能不相信这瓶水的真假,但是人们相信自己的偶像、公众人物的话。

为什么很多小医院喜欢挂牌:XX市第一人民医院肛肠科,然后看肛肠的病人会陆续来到这里?因为人们相信的是第一人民医院。

为什么你和朋友说了一件事情之后他不相信,而你再加一句:不信就问问老师,是班主任告诉我的。这个时候你就会慢慢相信。

好了,关于人与人之间的信任的建立、以及商家与客户之间信任的培养就分享到这里了。切记我们在从事商业活动的时候,必须有一个环节叫做:客户培养环节。在这个环节中,完成上面3-4个因素,一般会用到7天以上的时间,就可以与客户建立基础的信任了。

明天见!


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