维护好客户关系的3条法则,让客户拥有强烈的归属感

2018-06-26 08:56:05  阅读 804 次 评论 0 条

维护好老客户的关系是一个很重要的工作,老客户的开发成本是最低的,只有老客户才是你的收益来源,才能给你带来源源不断的高质量新客户。

也有很多学员不断咨询我如何维护客户关系才能让客户更加具有粘性,让客户具有归属感。那么今天就给你讲维护客户关系的3条黄金法则。

维护客户关系

本文探讨的内容不涉及到客户关系管理系统之类的工具,仅仅探讨在维护客户关系时我们要做哪些事。

一、你必须有品牌文化,文化中体现出你和客户之间的“共同的目标(目的)”或者要打败的“共同敌人”或者要创建的“共同的精神家园”:

看了吗?无论做什么,这里都体现出“共同的”这3个字,只要是共同的,在意识里,你和客户就是一个共同体,你就不能有丝毫把客户当成外人的心思,如果你有一点点类似的想法,你的客户就能感应到,这就会在你和客户的关系上产生裂痕,因为人心真的是太微妙了,非常敏感。

关于你和客户共同的目标:

客户关系的维护,最好的方法是在精神上的,附带一点点利益维护就可以。共同的目标要体现在你的企业文化里面。你可以找出你和客户都渴望完成的一个目标或目的,然后把这个目标上升到很高的层面,需要很多人共同努力才能完成这项工作。

这样,老客户一旦被你的情感击中,他就会追随你的这个目标,在空闲时间里就会积极响应你们共同的目标。

举例:

你从事高考辅导班,那么你和孩子家长、以及孩子们的共同目标可以定位成:让孩子享受优质的高等教育,走向人生巅峰,迈向成功!

这既可以作为你的企业口号,也可以作为你和家长们共同的努力方向和理念。这个时候,做为客户的家长们,会仅仅团结在你周围,努力配合辅导班的工作,为孩子创造各种各样的可能性,为孩子的未来铺好路。

比如你要准备建立一个群,把家长们都拉进群里来。那么在群里交流的时候,一定要时时刻刻释放这个目标和信号,不断加深家长客户对这句话的理解和认识,时间久了,这就氛围就会把你们和老客户绑定的很紧密,客户的粘性也大大增加,甚至以此为荣,不断帮你宣传,帮你带新客户过来。

客户关系维护好就能带来好口碑增加客户粘性

关于你和客户共同的敌人:

这个很容易理解,这种形式特别适合具有垄断性企业的行业里面,同时这些垄断企业又有一些做法让客户非常反感,而客户对此却非常无力。

你正好就可以在这个时候喊出一个口号,但是这个口号不可以针对任何一个企业,不然你会招来麻烦。

口号可以表达对某种现象的不满,这个现象是你们这个行业里的客户都不太满意但有没有解决办法。你的客户都想解决这个问题,结束眼前的不舒服或者噩梦。

比如,你是培育非转基因粮食种子的企业。那么你和客户之间共同的敌人就是转基因种子企业。客户对这些情况都很清楚,但是他们是垄断的,甚至无力去抗衡。

这时,你就可以喊出一个口号:追求自然育种,造福子孙后代!

这样你和客户的关系就会更进一步,就会在和转基因种子企业之间形成一道墙。在传播这个口号和理念的时候,不需要大张旗鼓,但是要句句解说都要到位,把你和客户始终放在同一条战壕里,说明是为了自己、为了子孙在努力做一件对整个人类都有意义的事情。

这样高度就上去了。

关于你和客户共同的精神家园:

人们生活在这个社会中都很辛苦。但是每个人的内心都有一片小天地,放在某个角落里默默耕耘、默默培育,这个小天地也许一辈子都不会见到天日,也许除了主人之外,绝对不会有第二个人再知道。

至于这个小天地具体是什么内容,主人也说不清楚,这就是一种思想上的感觉。

如果你能用客户喜欢的语言把这种感觉表达出来,客户就会觉得他遇到了知己,就会向你靠拢,你们的关系也会拉近一大步。

举例:

你从事的是咖啡馆、小酒吧等等有情调的地方,就可以采用这种方法。你可以提出一个口号,击中大部分老客户心田,在以后的工作中不断朝着这个目标努力,逐步就能笼络住大部分老客户的心。

并不是每个客户都能得到专属的机会

二、客户在你这里消费要体现出专用性

老客户在你这里消费,不能与普通新客户相提并论,并且产品也不是普通的产品。你必须为他们专门打开一个通道,仅限参与了上述3条的客户同行。价格可以优惠到极致、服务可以优化到极致。除了你的这些老客户,其他人一律无法购买到,除非……老客户领着来,并且还得成为你的vip或者老客户之后才能享受这样的待遇。

这样的机会并不是天天有,但是一定要定期搞,是真正的回馈,也是真正的精神同盟以及一家人的利益体现,你甚至不赚他们一分利润。

这也是荣耀感、虚荣心得到极度满足的时刻,随着时间的推移,你的口碑会逐步传播出去,让这些老客户给你带来一波又一波的新客户资源。

三、客户在你这里消费要体现出专属稀缺性

这是继续第二天的内容,并做了深化

即便是老客户可以从你这里买到特殊的产品,并且价格就是成本供应,服务也优化到了极致。但是数量也并非无限量的。

只有这样,才会让老客户更加真正重视这种机会,知道你不是在玩营销花样。数量没了,真的是没了,再也找不到这样的机会了。

这样就更加加剧了老客户对你的口碑的传播。这种特殊的产品是专门为他准备的,并且数量也很稀少,一般人买不到。这样就更加让客户的虚荣心得到膨胀,他极有可能到处喋喋不休的去吹牛,展示自己的牛逼之处,告诉人们自己是如何聪明,这种机会是如何难得。

这样,他又会给你带来很多新的客户。

机会专属于老客户、同时数量有限,这就是维护客户关系的核心法则

应该如何设计这种稀缺性呢?

假如你有100名上述的老客户,你支持活动想要增加20名新的VIP。那么你就可以把特殊产品的数量保持在120份,并且明确告诉老客户:每个老客户只有一次购买的机会,数量不多,只能买一个。同时我知道一定有朋友托你帮忙购买,所以为了你在朋友面前有面子,我们多进了20个,你可以邀请你的朋友来购买一个。

这样,确实很稀缺,你也确实只有120个。一直在外围苦等的一些客户,这次终于有了机会,一定会仅仅抓住,来成为你的忠实客户。那么你的“共同的”团体,就又多了20个新成员。

好了,关于维护客户关系,增加客户粘性,让客户拥有强烈归属感的分享就到这里了。明天见!

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